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信任五环 超级销售拜访技巧 内容简介

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信任五环 超级销售拜访技巧 目录

信任五环 超级销售拜访技巧 精彩文摘

《信任五环:超级销售拜访技巧》通过小说的形式,全景展现真实销售情境,并结合深厚的心理学功底,运用提问和对话的方式,不断冲击传统的销售认知,为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”、“了解概念”、“呈现优势”、“获得承诺”、“拜访评估”五个环节,帮你探寻客户的购买动机和真实想法,按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动,放弃胁迫式的推销,和客户一起购买,积累客户的信任,从而真正赢得销售的成功。让我们跟随神秘人老寒,以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊,一起开始伟大的销售拜访之旅吧!引子主要人物介绍第一章 美丽的邂逅1.几个好兄弟2.销售的困惑3.从战场到情场第二章 做好拜访准备4.小杨的专业拜访5.帕萨特和君威6.客户为什么买7.到底是谁行动8.怎么预约客户第三章 提问引发思考9.小朱陌拜总经理10.推销胁迫症11.开场激发兴趣12.确认增加好感13.提问引发思考14.态度决定一切15.情人还是棋子第四章 倾听了解概念16.无所不知的小杨17.陶部长竟然骗我18.提问操纵症19.冲动是魔鬼20.沙漠求生心态21.回应激活思维22.巧用肢体语言23.心临其境24.沉默是金25.点燃二踢脚第五章 呈现差异优势26.趟雷敢死队27.魏部长的笑28.为什么不承诺29.有啥不一样30.心里有个她31.后来想居上32.酒香巷子深第六章 共同创造方案33.爽快的刘经理34.小前台的秘密35.概念的铁球36.装修效果图37.售楼的伎俩38.合作经营法39.四季沟通术40.积累话术库41.SPA的感觉42.说话的艺术第七章 获得行动承诺43.陶部长的顾虑44.小朱的惆怅45.成功的阶梯46.获得行动承诺47.顾虑的由来48.太极推手49.招式与套路第八章 回首往事50.年终冲刺51.雏鹰下断崖52.效果怎么样53.五行性格54.百变销售员55.赢在信任后记致谢小杨说“只求他们别把项目搞砸了”,可能是心里有阴影。前段时间,在小杨的精心运作下,有个大项目的董事长终于同意见他们了!小杨本想请公司董事长出面,可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面,只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧,“感谢您的信任和支持,我们非常重视这个项目,一定给您最优惠的价格,一定派最有经验的专家为您提供服务”,接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴,可当董事长谈一些具体话题时,那个副总绕来绕去就不正面回答,因为他根本不清楚!那次见完,小杨再约董事长,直接被拒绝了!更要命的是,最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”!“别说高层,就是一般客户,见面除了知道介绍公司、产品和方案以外,好像没什么其他的话题可谈,最多说一句‘今天天气很好’。”小朱感同身受,一副无奈的样子。“是不是因为把握不好客户心理呢?真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。“我的客户倒没那么复杂,我跑勤点儿,学学产品,给客户介绍介绍,总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。“你不能成交的最主要因素是什么呢?”我问小马。“我统计过,我们的产品功能还行,品牌和价格也还算有竞争力,不能成交的主要因素就是客户说没需求,不需要我们的产品。没办法,只能过段时间再联系看看,我就不信他一直没需求!”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以,他有自己的拜访原则,那些没需求的最不重要,两个月才拜访一次。“就算有需求,可客户总也不着急,不是立不了项,就是立了项也迟迟不决策,怎么才能让他们快点儿呢?”小熊吃尽了客户不着急的苦头,那几个项目很久也没进展,没少挨经理批。“嗯,该做的工作都做了,该搞的人也都搞了,就是进度缓慢,总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。“是啊,牛哥都说到这问题了。老寒,我们怎么样才能缩短销售周期,慢单快签呢?”小熊问。“这是很多销售都很关心的问题。还有呢?”我看着大家。小熊得意地看了看小马,他觉得能谈到“推进”的都是大项目,小马那些满地麻雀一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感,小熊就从小马身上找到了。小马没理小熊,转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时,小马经常请他帮忙支持客户,或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了,小马也偶尔给小杨几个单子,但都是总谈业务,不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。小杨仰头想了想,说:“有时候,我觉得产品和方案挺好的,真能帮助客户解决很多问题,给他带来很大价值,也都是别的客户验证了的。可是客户却不这么认为,怎么解释也没用,还挺固执,他们总觉得自己和别人不一样,其实就是一样的!唉,真拿他们没办法!”小杨心想,在座的遇到这个问题的不多,只有顾问式销售才能和客户谈到方案,那些搞关系的用不到这么专业的东西。“是啊,怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢?”小朱趁机插嘴。“嗯,我们有很大的优势,怎样清晰地告诉客户呢?”小熊跟着问。“还有,我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。小牛心里暗自盘算,表面上看是几个兄弟在提问题,实际上也是不同风格的销售相互博弈。小牛算是玩过大项目的,他知道小马做销售靠腿,小杨做销售靠嘴,小熊做销售靠磨,小朱做销售靠撞,而他小牛做销售靠胃更靠脑,不仅酒量大,还爱动脑子琢磨,其他几个档次明显不够!“老寒啊,知道你玩儿过不少大单,我就想问你怎么才能占据主导地位,控制进程和选型标准,让客户跟着我走?”不愧是小牛,忽悠了找,也抬高了自己。“呵呵,如何控制好销售进程,好问题!”我重复了一下。小牛顿了顿,说:“比如说吧,酒桌上说得好好的,拍着胸脯说没问题,真该着他使劲儿的时候,却找不着他了。”“可不,说好了支持我,却反水支持对手!怎么才能让客户真正支持我?”小熊整天被小马揶揄,被小杨看不上,只能找个靠山,他觉得小牛应该行。问题越来越深了,从找商机、跑销售,到操控项目、分析人,还真不少。“现在的竞争对手总乱搞,有时候还故意报低价搅局,怎么应对低价竞争啊?”小马把话题引到了竞争上。“嗯,不知道竞争对手到底在干什么,知己不知彼啊!”小牛虽然善于搞关系,但是对手也在搞。有的客户吃两头,瞒着他和对手混到一起,甚至告诉他些假消息,他为此着实丢过几个单子。“就是,我有这么好的方案,客户凭啥选了竞争对手,就是不选我呢?我们的优势非常明显啊!客户明知选择竞争对手是个坑,还往里跳,真是没办法!”小杨很疑惑。我想了想,问:“客户为什么要买东西,又是根据什么作的决策呢?”“因为有需求啊,所以我们要引导需求,控制需求,创造需求!”小杨得意地说。小朱低着头说:“我不知道怎么搞需求,反正客户说一看我就是个销售,光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售,对我不那么反感啊?”此问让我着实吃了一惊,想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。正惊讶着,小朱又抛了个雷人问题,“我怎么知道该干些什么呢?”大家都看了看小朱,又彼此面面相觑。

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