赢单九问 分享千万大单成交心得 内容简介

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赢单九问 分享千万大单成交心得 精彩文摘

一个销售菜鸟怎样成长为销售精英?一个腼腆的销售新手如何赢取千万大单?没有神秘莫测的秘诀,没有让人兴叹的技巧,解答下面最普通、最平实的九个问题,就掌握了销售的制胜武器。★问题一:客户究竟要什么?★问题二:我的位置在哪里?★问题三:如何识别关键人?★问题四:客户如何评价我?★问题五:究竟是谁说了算?★问题六:客户到底想什么?★问题七:如何应对关键人?★问题八:如何有效用资源?★问题九:面对竞争怎么办?当今经济环境风起云涌,市场竞争日益激烈,销售环境越来越复杂,特别是大客户销售,产品本身差异越来越小,买方客户越来越成熟,客户需求越来越复杂化和个性化,客户内部管理制度和采购流程越来越标准,传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作,就成为高级销售和销售管理者的困惑。从远古的货货相易,到先秦时期的自由商人,人类的生产生活一直没有离开交易。不同于个人的购买,在社会经济价值流动的过程中,组织与组织之间的交易,构成了社会销售的重要组成部分,这种长期性与复杂性的销售行为,就是我们通常所说的复杂销售。序开篇 销售的艺术亲身经历的典型案例销售男的公众印象丢单的迷惑与赢单的迷茫策略与战术真正的成功之道第一篇 识局第一问 客户究竟要什么?需求和目标清晰吗客户为什么购买第二问 我的位置在哪里?什么时候踩刹车销售漏斗会误导吗如何判断竞争形势如何感知项目温度第三问 如何识别关键人?哪些人影响决策销售里的“帅马车炮”局里还有潜伏者吗第二篇 拆局第四问 客户如何评价我决策者的态度如何支持程度如何衡量如何给角色贴标签如何标示优势与风险如何拆析项目局势第五问 究竟是谁说了算?小角色有多大影响角色参与程度如何衡量影响程度由何决定如何洞察潜在的博弈力量第六问 客户到底想什么?价值能决定出路吗决策有何隐性理由如何寻找决策动力这次销售能双赢吗第三篇 布局第七问 如何应对关键人?如何接近客户高层如何面对技术选型者如何关注应用选型者如何发展与使用Coach如何应对消极角色如何应对自满角色第八问 如何有效用资源?为什么要动用资源销售都有哪些资源怎么申请内部资源如何有效运用资源第九问 面对竞争怎么办?关注客户还是对手竞争对手根深蒂固陶醉是危险的开始无效的降价如何应对客户邀标结篇 探寻销售的规律策略与销售漏斗什么是专业化销售成功销售的必备素质跋客户有预算吗?客户的预算是支撑项目启动的关键。当前企业的管理比前些年规范了许多,很多客户都实行了计划和预算管理,计划预算外的支出的决策流程和难度是非常大的,所以在明确单一销售目标时,我们要清楚这家客户有没有预算支持此次采购,会有多少钱用在这个“清晰具体”的销售目标上。在培训中我们多次遇到过这样的情况:在某个项目的初期得到的信息是“这家客户今年有信息化专项预算600万元”,很多学员就把自己的漏斗预测收入标记为600万元。没错,这家客户是有预算的,但回顾上面第一个问题,这600万元和我们有关系吗?都会用来买我们的产品和方案吗,有没有其他的产品和服务?所以,我们发现客户有预算了,前面的问题仍然要问,“跟我有关系吗”“目标清晰具体吗”。项目有期限吗?客户采购的期限一般是签下这笔合同预计的时间。客户计划截至什么时间完成这个项目的采购?什么时间确定或决策下来选择哪家供应商?什么时间完成签单和付款?我们要针对这些不同的竞争态势来制定不同的销售策略和行动计划,同时这也是管理销售漏斗、做出销售预测的重要信息。问完以上问题,基本上可以明确我们的“单一销售目标”了。销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。比如我们可以用这样的话来表述:“我将努力在今年9月30日前卖20套A产品(或服务)给凌风集团总部,预计合同额320万元,年内实现销售收入220万元。”在明确销售目标的时候,销售还要反复问自己:“这是我的认知,还是客户的认知?”这是一个非常关键、非常具有迷惑性,甚至很多销售都回避的问题。有时候有些销售目标、销售预测、可能的成交机会,并不是客户真实的想法,也没有证据证明是真实的,而是他们自己的一种推测、期望甚至梦想,这样的目标是“一厢情愿”的。他们更不愿意直接去问客户,担心自己成为真正的烈士从而“直面惨淡的人生”。

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